Een klant van Scania Polen was onlangs het eerste transportbedrijf die een nieuwe Scania online kocht en kreeg afgeleverd. Łukasz Styczeń van Styku Transport gebruikte een nieuwe online salestool van Scania om een 4×2 trekker met 13-liter motor en de Super aandrijflijn te bestellen. Als het aan Scania ligt, kun je binnenkort je nieuwe Scania online bestellen.
De verkoop aan Styczeń is de eerste in een proef met de online sales tool, die wordt ontwikkeld door het Sales Digitalisation Team in Scania’s thuisbasis Södertälje en tot doel heeft het aankoopproces te vereenvoudigen voor klanten die de meer eenvoudige truckspecificaties wensen.
In het kader van de pilot identificeert het Sales, Pre-Sales en IT-team in Polen waarschijnlijke klanten die trekkers voor langeafstandsvervoer kopen, die het einde van een leaseperiode naderen of die met hun huidige voertuig een bepaalde kilometerstand hebben bereikt. Het team stuurt hen vervolgens een link naar een vrachtwagen waarvan zij proactief hebben vastgesteld dat die aan de behoeften en smaak van de klant voldoet, zodat de klant ongeveer 30 verschillende keuzes kan maken op basis van zijn behoeften, variërend van voertuigonderdelen tot onderhoud, aanvullende diensten en betalingsmethode. Zo sloot Styku Transport Łukasz Styczeń de deal voor zijn volgende vrachtwagen.
“Het online kopen van vrachtwagens komt eraan. We moeten de voordelen omarmen en er niet bang voor zijn”, zegt Bruce Atkinson, een van de conceptontwikkelaars die aan deze digitale pilot hebben gewerkt sinds de start begin 2022. “Historisch gezien zijn onze sector en onze klanten vrij conservatief als het gaat om het digitaliseringstraject van de klant,” voegt Emil Jungnelius, Senior Concept Developer bij Sales Digitalisation, toe, “maar we weten allemaal dat digitalisering plaatsvindt en dat het ons allemaal op verschillende manieren zal helpen.”
Zowel Atkinson als Jungnelius benadrukken ook dat de tool is ontworpen als aanvulling op en niet als vervanging van bestaande verkoopteams. Door de eenvoudige deals online te zetten, zal het Scania-verkoopteam tijd en mogelijkheden vrijmaken om te werken aan de meer betrokken verkopen met meerdere en complexe klantspecificaties.
“Met de komst van batterij-elektrische voertuigen vragen we nog meer tijd van het verkoopteam om de voertuigen in te stellen, inclusief de oplaadaspecten”, legt Emil Jungnelius uit. “We willen onze verkoopteams helpen en ze wat ontlasten, zodat ze zich kunnen richten op de complexe deals.”
Bij Scania Polen is men er echt trots op dat de eerste klant een Scania truck online heeft gekocht, aldus Adrian Łapczyński, die nu Sales Specialist is maar eerder Product Specialist was op de Pre-Sales afdeling toen de pilot begin 2022 begon. “We zijn echt trots op deze mijlpaal en we zijn er trots op dat we zo’n innovatief team hebben. We waarderen ook dat onze collega’s van Scania CV AB ons zien als een open markt voor deze innovatie”, zegt hij.
“We hebben veel hulp gehad van de Poolse organisatie bij het bouwen en testen hiervan, vanaf de directeur Wojciech Rowiński tot aan de individuele verkopers,” voegt Emil Jungnelius toe.
Een bijproduct van dit nieuwe proces is de uitstekende feedback die het team in Polen van zijn klanten heeft gekregen over hun bestaande relaties met de verkoopmedewerkers van Scania Polen.
In veel gevallen was er bijzondere waardering voor de technische kennis en ondersteuning die zij krijgen, en hoewel Adrian Łapczyński toegeeft dat er in het begin enige bezorgdheid was onder de verkoopmedewerkers over de nieuwe digitale tool, heeft het Concept Development-team en de hele Poolse organisatie hard gewerkt om ervoor te zorgen dat de verkoopteams zich realiseren dat zij nog steeds ongelooflijk belangrijk zijn voor het toekomstige succes van Scania.
“We hebben al 25 jaar verkopers in dienst bij Scania Polen. Er zijn veel verkopers met een zeer lange ervaring en goede relaties met onze klanten, en we mogen deze relaties niet verliezen,” zegt hij.
“Dus dit is gewoon een extra manier van verkopen voor de eenvoudigere deals om het verkooppersoneel vrij te maken en hen meer tijd te geven voor de andere, meer ingewikkelde transacties. Ik denk dat dit hulpmiddel de klant tijd bespaart in deze eenvoudigere situaties. Als je precies weet welk type voertuig je nodig hebt, kun je in 10 minuten het voertuig specificeren, dan klikken en dan ben je klaar.”
Adrian en zijn Poolse collega’s, plus Emil Jungnelius en Bruce Atkinson zijn allen verenigd in de hoop dat deze nieuwe mijlpaal het begin is van een belangrijke nieuwe manier van verkopen.
“We werken samen om te proberen het digitale contactpunt in het verkoopproces voor klanten te verbeteren,” zegt Bruce, terwijl Emil toevoegt: “Misschien zullen sommige klanten nog steeds terughoudend zijn om online te kopen, maar we weten dat we moeten proberen de beste manier te vinden, en ik denk dat iedereen in de sector momenteel hetzelfde probeert uit te zoeken.”
De volgende fase voor Adrian en zijn collega’s in Polen is het blijven promoten van deze nieuwe digitale aanpak. “Scania Polska zal meer uitnodigingen versturen om deze tool te ontwikkelen, omdat we de verwachtingen van onze klanten voor willen zijn in deze nieuwe manier om een voertuig te kopen”, zegt hij.
Het is nog niet bekend of de online salestool van Scania ook in andere landen zal worden uitgerold.
